Nach der großen Bühne kommt das leise Gespräch. Als in der Motorworld Metzingen die Scheinwerfer verlöschen und sich die Händler um die beiden ausgestellten XPulse-Modelle scharen, treffen wir Michael Kirschenhofer, Mitgründer und CEO der österreichischen KSR Group – jenes Unternehmens, das Hero MotoCorp nun nach Deutschland bringt. Wie wird man eigentlich Motorradimporteur, wollen wir wissen. Kirschenhofer lacht und beginnt bei sich selbst. Er war Motorradfahrer, erzählt von seiner Husqvarna 510TE und den vielen Jahren, die er auf KTM unterwegs war, bis zu einem dramatischen Unfall. „Ich bin 27 Mal operiert worden“, sagt er trocken. „Aber die Leidenschaft fürs Motorrad – die hört nie auf.“
Vom Händlerhof in Krems zum Europa-Distributor
Aus der Leidenschaft wurde ein Geschäft. Was 1996 im niederösterreichischen Gedersdorf bei Krems als Kirschenhofer GmbH begann und 2009 zur KSR Group wurde, ist heute einer der größeren Zweirad-Distributoren Europas – mit Eigenmarken wie Brixton, Malaguti und Lambretta und Importmandaten von Royal Enfield bis CFMOTO. Die ersten Vertriebsverträge holte sich Kirschenhofer einst auf einer Messe, damals für Roller einer ihm noch unbekannten Marke. Nach eigenen Angaben brachte KSR über die Jahre mehrere hunderttausend Fahrzeuge in den Handel, betreut rund 2.000 Händler und im Ersatzteilgeschäft bis zu 6.000 Betriebe. „Unser Fokus liegt auf Marketing, Sales und dem gesamten Aftermarket“, sagt er. „Wir konzentrieren uns aufs Distribuieren – und wir wollen mit den besten Marken arbeiten.“
Warum ausgerechnet Hero?
Die beste Marke, davon ist Kirschenhofer überzeugt, hat er jetzt gefunden. Wenn er von Hero erzählt, gerät er ins Schwärmen über Dimensionen, die europäische Maßstäbe sprengen. Er erzählt von einer Begegnung mit dem Firmenlenker aus der Munjal-Familie, den er nach dem Diwali-Fest fragte, wie die Feiertage waren. Die Antwort, sinngemäß: schön – man habe in 31 Tagen 1,3 Millionen Motorräder verkauft. Pause. Korrektur des Gegenübers: „Entschuldige, 32 Tage.“ Kirschenhofer schüttelt noch im Erzählen den Kopf. „Das sind Dimensionen, über die man erst mal nachdenken muss. Da wollen 1,3 Milliarden Menschen mobilisiert werden – und die Durchdringung mit Motorrädern ist dort immer noch vergleichsweise gering.“
Indisches Motorrad? Das Imageproblem, das keines mehr ist
Wir haken nach: Viele deutsche Fahrer zögern bei Motorrädern aus Indien oder China. Kirschenhofer kennt den Reflex – und hält ihn für überholt. „Wer sich heute eine britische Marke kauft, bekommt ein indisches Motorrad. Wer eine deutsche Marke kauft, bekommt Modelle, die ebenfalls in Indien gefertigt werden“, sagt er. „Jeder produziert in China, in Indien, in Thailand. Es gibt keinen Grund mehr, sich zu genieren, wenn ein Produkt von dort kommt – die Technologie ist auf einem ähnlichen Niveau.“ Früher, räumt er ein, habe man Herkunft eher kaschiert. „Mittlerweile ist es umgekehrt. Die Leute sehen NIO im Straßenverkehr und akzeptieren diese Produkte ganz selbstverständlich.“ Ein Wandel, den auch wir in Gesprächen mit Fahrern zunehmend beobachten.
90 Cent Garantiekosten pro Motorrad
Das stärkste Argument liefert Kirschenhofer dann in Zahlen, die aufhorchen lassen. Über 1.000 Hero-Motorräder seien inzwischen in Europa zugelassen – bei einem Garantieaufkommen von insgesamt 911 Dollar. „Das sind rund 90 Cent Garantiekosten pro Motorrad. Das ist unter der Wahrnehmungsgrenze“, sagt er. Unabhängig prüfen können wir diese interne Kennzahl nicht, doch sie erklärt das Selbstbewusstsein hinter der fünfjährigen Garantie, mit der Hero in Deutschland antritt. Die Fertigungsqualität aus Asien, so Kirschenhofer, sei „diametral anders als das, was man vor zehn Jahren gesehen hat“. Auch das Know-how wachse nach: Indische Technik-Hochschulen seien voll, die Absolventen entwickelten im eigenen Land weiter.
Ersatzteile in 24 Stunden – der wunde Punkt der Branche
Beim Thema Ersatzteile werden wir persönlich. Denn wer, wie wir, eine ältere KTM im Stall hat, kennt das Warten: Für einen Kupplungsgeberzylinder – nicht einmal ein KTM-Teil, sondern ein Brembo – standen bei uns einst vier Monate Lieferzeit im Raum. Kirschenhofer nickt wissend. Bei Hero seien mit den ersten Containern die Teile gleich mitgekommen. „Wir haben 80.000 unterschiedliche Teile auf Lager und liefern in etwa 24 Stunden nach ganz Deutschland aus“, sagt er. Jeder Händler bestelle online, tags darauf liege das Teil im Service. Verschleißteile wie Öl- und Luftfilter oder Bremsbeläge lagere man gleich zu Tausenden. Für Werkstätten, die heute oft weite Wege zum nächsten Händler haben, wäre das tatsächlich eine kleine Revolution.
Händlernetz: Langsam, aber mit Absicht
Beim Vertriebsaufbau bremst Kirschenhofer bewusst. Der Tag unseres Gesprächs ist der erste, an dem Händler offiziell unterzeichnen können – und er rechnet mit schnellem Zulauf, will aber nicht überdrehen. „Wir machen das langsam. Wenn weitere Modelle kommen, geben wir mehr Gas“, sagt er. Aktuell fehle schlicht noch die Modellrange, um flächendeckend zu strukturieren. Nach seinen Angaben stehen im deutschsprachigen Raum bereits 50 bis 60 Handelspartner bereit; die offizielle Mitteilung zum Deutschland-Start nennt zunächst mehr als 28 Verkaufs- und Servicestellen. Auf kommende Offroad-Modelle angesprochen, grinst er nur: „Offiziell weiß ich davon nichts. Aber das wird sehr zeitnah.“
Adventure statt Enduro: Wohin die Reise geht
Zum Schluss reden wir über den Sport – und über eine unbequeme Wahrheit. Der Markt für reinrassige Enduros und Motocrosser sei „extrem klein“ geworden, sagt Kirschenhofer, selbst der Hard-Enduro-Hype um Ausnahmefahrer wie Manuel Lettenbichler ändere daran wenig. Die Reise gehe klar Richtung Adventure Bike: aufsteigen, nach Rumänien oder Griechenland fahren, ein Allrounder für Alltag und Abenteuer. Dazu passt das Streckensterben, das wir aus eigener Erfahrung kennen: In Deutschland und Österreich schließen Trainingsgelände unter Lärmschutzauflagen, gefahren wird in Kroatien, Rumänien, Frankreich. Und die Fahrerschaft altert – das Durchschnittsalter liegt je nach Erhebung deutlich über 50. „Man muss die Leute einfach auf die Bikes bringen“, sagt Kirschenhofer zum Abschied. „Dann kommt die Akzeptanz von ganz allein – weil das Ding echt Spaß macht.“
Text: Heiko Schmidt
Bilder: KSR Group